欧州市場を「実演」で切り開く｜大橋

きっかけは、先代（父）が抱いていた「このままでは日本市場は縮小する」という強い危機感でした。

2010年頃から、日本は人口減少が顕著になり、当然ながら私たちの製品（樹木粉砕機）の需要も減っていきます。このまま国内だけでやっていては、いわゆる「茹でガエル」のように、じわりじわりと環境が悪化し、気づいた時には手遅れになってしまう。

そうなる前に、どこかに突破口を見つけなければならない。生き残るためには海外に出るしかない。その想いが起点となっています。

そこは、創業家としての「DNA」のようなものが影響しているかもしれません。

実は先代は若い頃、バックパックを背負って欧米を放浪していた経験があり、元々海外志向が強かったんです。そして私も、学生時代に同じようにバックパッカーとして、約10ヶ月かけて北半球を一周した経験があります。

親子そろって肌感覚として「世界は広い」と知っていたため、「海外展開はマストである」という認識は、社内でも自然と共有されていたように思います。

いえ、最初は全くダメでした（笑）。

きっかけは、ジェトロ（JETRO）さんから「フランスの展示会に出展してみないか」と提案を頂いたことでした。意気込んで出展したのですが、当時は「ただ機械を置いて展示するだけ」だったんです。

私たちの粉砕機は、実際に木を砕いている様子を見てもらわないと、そのパワーや性能が伝わりません。静止した機械を置いているだけでは、現地の来場者には何も響かず、手応えのない結果に終わりました。

「動いているところを見せないとダメだ」と痛感しました。そこで、ベテランの日本人社員（英語は話せない）と、オーストラリア人の社員（英語は話せるが機械知識は浅い）の2名を現地に送り込みました。

彼らはトラックに機械を載せて、フランスやオランダの販売店を直接回る「実演の旅」に出たんです。

はい。そうして現地の販売店を飛び込みで回る中で、思わぬ収穫がありました。

ある販売店の方が、「君たちの機械にぴったりの展示会があるよ」と、より条件の良い展示会を教えてくれたのです。

そこで教わった新しい展示会にすぐに申し込み、今度はとにかく「実演（デモンストレーション）」を行いました。実際に目の前で木をバリバリと粉砕してみせたんです。すると、それを見ていた現地の代理店の方が「これはすごい、うちで扱いたい」と声をかけていただけたのです。

それが、輸出が本格的にスタートした、今から約10年前、2014年頃のことです。

ジェトロさんの支援で最初に出た展示会は、「環境・リサイクル」がテーマでした。しかし、そこに来るのは大規模な処理を行う「産廃業者」などが中心。私たちが得意とする「剪定した枝の処理」とは、ニーズも規模も違っていたのです。

はい。そこで原点に立ち返り、仮説を立て直しました。

日本で私たちの機械を使っているのは、造園業や、みかん農家などの果樹園の方々です。「それならヨーロッパでも、造園業や、オリーブやブドウなどの果樹農家がターゲットになるはずだ」と。

例のトラックでの移動中、現地の販売店に飛び込み、自分たちのターゲット（造園や果樹）と合う市場はないかと聞き込みをして回りました。

すると販売店の方が、「それなら、もっとターゲットに合う展示会があるよ」と教えてくれたのです。

漠然と出展した展示会でずれを感じ、具体的な「造園・果樹」というターゲットを絞り込みながら、現地で答え合わせをしたことが、正しい市場への入り口になりました。

一方で、同じ時期にチャレンジした東南アジアでは、当時はまだ環境機器に十分な投資をする段階ではなく、大きな成果には繋がりませんでした。この経験から、「市場の成熟度や文化背景を見極めることも市場調査の一部である」と強く意識するようになりました。

一番の壁は、現地の「製品規格（安全基準）」への対応でした。

特にヨーロッパは、機械に対する安全基準が日本よりも格段に厳しいんです。現地の規格に合わせるために、製品を一から作り直す必要がありました。

しかも、その基準が書面上では曖昧な部分もあり、「どこまでやればクリアなのか」が分からず、最初は手探り状態でした。実際、オランダの取引先とは条件面や規格のすり合わせが難航し、契約に至っても2年弱で解消してしまった苦い経験もありました。

はい。当初は想定していなかった大きなメリットがありました。それは、「進化した製品を日本に逆輸入できる」ということです。ヨーロッパの厳しい安全基準や、機械文化の中で揉まれて改良された製品は、当然ながら安全性や品質が向上しています。

その「欧州で鍛えられたモデル」を日本国内に展開することで、日本のお客様に対しても、より安全で高品質な提案ができるようになりました。海外の厳しい環境への適応が、結果として国内での競争力強化にも繋がったのです。

大切にしているのは、「自分を飾らないこと」です。

社長だからといって、完璧である必要はありません。むしろ、自分の弱みや悩みをさらけ出す。「社長、ここ弱いな。じゃあ俺が助けてやるよ」と社員に思ってもらえるような、等身大の自分でいることを心がけています。

はい。先代もそうでしたが、社員を信じて「任せる」ことが重要です。

例えば海外営業の際も、私は「英語が話せないベテラン社員（機械のプロ）」と、「機械知識はまだ浅いオーストラリア人社員（英語のプロ）」をコンビにして送り出しました。お互いの凸凹を補い合うことで、私がいなくても現場で判断し、成果を出してきてくれる。そんなチーム作りを目指しています。

私たちは「人と環境に寄り添う」ことを約束として掲げています。

脱炭素や資源循環は、もはや日本だけの課題ではありません。世界中で、剪定された枝や木材がただ燃やされ、CO2を排出している現状があります。

日本には「もったいない」という素晴らしい精神があります。捨てればゴミですが、粉砕してチップにすれば資源になる。この日本の技術と精神を、私たちの機械を通じて世界中に広げ、未来の子供たちが豊かに暮らせる環境を残していきたいですね。